بدأ ما نسميه الآن "تسويق" قبل صياغة الاسم بوقت طويل. في منتصف القرن التاسع عشر ، كان الباعة المتجولون يرتدون "زيت الثعبان" وغيره من المقويات في عبوات فاخرة ويمدحون مزاياها للجمهور الساذج. سرعان ما انتشرت تطبيقات التسويق الجديدة على أساس الاعتقاد بأن التسويق يمكن أن يجعل العديد من الأشياء الجديدة ممكنة في أي وضع تجاري تقريبًا. لأكثر من قرن من الزمان ، ساعد التنفيذ والخبرة والاستراتيجية في نهاية المطاف التسويق على التطور من البدايات الخام إلى الممارسات المتطورة اليوم.
كانت شركات المنتجات الاستهلاكية رائدة في مجال التسويق وأخذت زمام المبادرة بلا منازع بصفتها صانعة أفضل ممارسات التسويق. في حين أن تقنيات التسويق المتطورة قد ولدت عمالقة المستهلكين ، كان لابد من جر معظم شركات الخدمات المالية ، والركل والصراخ ، إلى عصر التسويق المتطور.
الحالة المتقدمة لتسويق الخدمات المالية
ومع ذلك ، فقد تطور تسويق الخدمات المالية بسرعة خلال العقد الماضي. ونتيجة لذلك ، فإن طبيعة وظيفة التسويق في شركات الخدمات المالية تخضع لتعديل جذري حيث يتم إيلاء المزيد من الاهتمام للعمليات التي يحركها التسويق والتي تؤثر على الشركة بأكملها. تشير ملاحظاتنا إلى أن مؤسسات الخدمات المالية الأكثر تقدمًا تمر حاليًا بتحول فكري وعملي يفرض إعادة النظر في دور التسويق داخل شركاتهم. بدأ الكثيرون في إدراك أن مسؤوليات التسويق المالي لا تشمل فقط تطوير بيان مهمة الشركة والرسائل الرئيسية ، ولكن أيضًا تحديد تركيز أعمالها ، والتمايز ذي الصلة ، والمزايا التنافسية وعرض القيمة.
ومع ذلك ، في الوقت نفسه ، يجب على عدد من مديري تسويق الخدمات المالية الانخراط في معارك طويلة المدى مع الإدارات الأخرى قبل أن يتمكنوا من تنفيذ مبادرات تسويق مالي جديرة بالاهتمام من شأنها أن تساعد في تسريع تحقيق أهداف الشركة. في العديد من المؤسسات المالية ، لا تزال المشكلة المستمرة المتمثلة في التمييز بين التسويق المالي والمبيعات بدون حل إلى حد كبير. بالإضافة إلى ذلك ، لا يزال يتعين على بعض مديري تسويق الخدمات المالية الحصول على دعم إداري كبير لمجرد الحفاظ على التوازن والحصول على فرصة لتحقيق أهداف محدودة.
التركيز على العميل
ناقش Peter Drucker ، الحكيم في مجال التسويق المالي ، القيمة التي يحددها العميل منذ ما يقرب من 50 عامًا. خلال العقد الماضي ، أصبح مفهومه للتركيز على العملاء جزءًا من الأدبيات التسويقية الشائعة وهو الآن المبدأ التوجيهي للتسويق المالي. يمكن تلخيص التفويض الأساسي لدراكر بأن "مصالح العميل يجب أن تأتي أولاً" من خلال العبارات التالية التي أعيد صياغتها من كتاباته الشاملة:
التعريف الوحيد الصالح للغرض التجاري هو إنشاء عميل.
ما تعتقد الشركة أنها تنتجه ليس بنفس أهمية ما يعتقد العملاء أنهم يشترونه ؛ ما يعتبره العملاء ذا قيمة هو أمر حاسم.
كل عمل له وظيفتان أساسيتان فقط: التسويق والابتكار.
التسويق هو عملك بالكامل كما تراه من وجهة نظر العميل.
على الرغم من سهولة توضيح الممارسات التي تتمحور حول العملاء ، إلا أنه يصعب تنفيذها في معظم مؤسسات الخدمات المالية. تشمل العوائق العقلية السائدة لدفع المنتج ، والتركيز على الربحية قصيرة الأجل ، وقلة الاستثمار في أنشطة التسويق المالي ، والافتقار إلى معلومات قوية عن السوق حول احتياجات ورغبات الأسواق المستهدفة. ومع ذلك ، نعتقد أنه في المستقبل ستكون أكثر منظمات تسويق الخدمات المالية نجاحًا هي تلك التي تجعل مبادئ دراكر خاصة بها من خلال الاستقراء والتكيف والتطبيق الإبداعي. نظرًا لأن التسويق المالي الفعال يتطور إلى نشاط متعدد الوظائف ومتعدد التخصصات ، فإن الشركات الناجحة ستخلق ثقافة توجيه العملاء في جميع أنحاء المنظمة ودمج الدعوة لرفاهية العملاء في جميع عمليات صنع القرار في الشركة.
مع تحول صناعة الخدمات المالية حاليًا إلى تحول ، يتمثل التحدي الذي تواجهه الإدارة في توفير القيادة لتحل محل الوضع الراهن وخلق ثقافة للفرص. المحولات المبكرة التي تطبق مفهوم "التسويق المتكامل" على مستوى المؤسسة ككل لن تطور ثقافة موجهة نحو العملاء فحسب ، بل ستخلق أيضًا فرصًا للابتكار وتحسين الأداء والربحية المتزايدة.
ZZZZZZ